Содержание:
Не нужно стремиться в элит-класс
Работать по высокому прайсу, ездить на хороших машинах и работать с элитными заказчиками само по себе ещё не означает построить устойчивый бизнес. По моему опыту, типовые проекты с чёткими регламентами проще организовать и повторять.
Бизнес — там, где мало что ломается.
В элитных ремонтах и строительстве дорогих домов можно хорошо заработать, но постоянно приходится крутиться как белка в колесе. Часто я слышу от профессионалов своего дела в элит-сегменте: «Мы в год делаем один дом. И даже не думаем, как сделать 2 или 10. Просто рук не хватит!».
Я считаю, что собственнику важно выделять время на развитие компании и снижать число срочных проблем. В дорогом ремонте нестандартные материалы могут усложнять работу: например, если лопнула итальянская плитка, приходится искать замену и связываться с фабрикой. Это мой пример управленческой сложности; он не означает, что в России нет компаний, работающих в элитном сегменте.
Займитесь строительством компании
Обсудим снова ситуацию с итальянской плиткой. Случилась беда, она треснула. В этот момент нужно не только галопом бежать, звонить на фабрику, поднимать всех на уши, а также задуматься, почему это произошло:
- Может, инструменты нужно заменить?
- Может, технадзора нанять?
- Может, плиточника заменить?
Вам нужно найти корень проблемы и устранить причину повторных сбоев. Пока вы этим занимаетесь, заказчик может предъявить претензии. Поэтому решайте текущую проблему и одновременно продумывайте, как изменить процесс. Вы строите компанию на будущее и одновременно сдаёте текущий объект.
Если стремиться все успеть, можно только ничего не успеть.
В предотвращении пожаров может помочь внедрение Приложения 101. Оно позволяет сократить время на создание отчетов, управленческий учет и анализ показателей бизнеса.
Делайте сервис
Предприниматель — это тот, кто берёт инициативу на себя. Если все задачи возникают из-за очередных форс-мажоров, полезно выделить время и на плановую работу: улучшение процессов, качество и общение с клиентами.
Опытные предприниматели, если видят, что лошадь сдохла, то слезают с нее.
Мне раньше хотелось взять все объекты, на которые меня звали: мне казалось, что это сервис. Со временем я понял, что честный отказ тоже бывает частью сервиса. Если вы соглашаетесь на предложение, которое не можете выполнить, вы создаёте ложные ожидания. Сила там, где мы говорим правду. А правда — это не всегда «да». Условия работы с заказчиками и сотрудниками нужно обсуждать открыто.
В любой непонятной ситуации не бойтесь ставить бизнес на паузу и искать системное решение!
Не прячьтесь от заказчика
Многие спрашивают, нужно ли мастеров добавлять в чаты с заказчиками. У нас был такой опыт, но мы от него отказались. Мастера начали чувствовать себя слишком важными, могли не выйти на работу, потому что заказчик разрешил. Случился перевес авторитета в сторону заказчика от прораба и ими стало сложнее управлять. Из плюсов было то, что мастер начал ощущать большую ответственность перед заказчиком.
С тех пор мы делим компанию на два блока:
- Блок управления (все до прораба, не включая его)
- Блок исполнения (включая прораба до мастеров)
Все, кто планируют, и все, кто делают руками. У каждого своя роль, и мы в одной лодке.
Платите вовремя
Главное правило успешного руководителя — вовремя платить зарплату. Минута в минуту!
По моему опыту, регулярные выплаты дают мастеру ощущение безопасности и стабильности. Для некоторых сотрудников предсказуемость дохода важнее более высокой ставки с риском задержек. При этом приоритеты у людей разные.
Ваша задача — создать условия, в которых мастер может сосредоточиться на работе. Финансовые трудности дома могут мешать вниманию и работе. Важно замечать такие ситуации и обсуждать их с человеком.
Учитесь быть эмпатичными, лишний раз спросите, все ли у человека хорошо. Дальше уже можете думать о дополнительных плюшках (подарки на дни рождения или корпоративы).
Не стремитесь повышать цену
Прежде чем повышать цену, я предлагаю разобраться в себестоимости и организации работ. Стоимость ремонта зависит от состава работ, материалов, сложности объекта и условий договора. Одной цены за квадратный метр недостаточно для сравнения. В моей практике встречалась такая цепочка решений:
- Руководитель сначала обсуждает повышение цены, не проверив, можно ли снизить простои и затраты.
- Мастер, почувствовав слабину у руководителя, хочет поднять цены.
- Руководитель боится его потерять и соглашается.
Такая цепочка может повышать затраты, если рост ставок не сопровождается изменением производительности. При обсуждении оплаты полезно учитывать и ставку за метр, и месячный доход мастера. Руководителю стоит искать способы сократить простои и организовать работу так, чтобы рост дохода был связан с результатом.
Мы внутри бренда 101 GROUP провели опыт: повысили стоимость некоторых позиций в прайсе. По моему наблюдению, в тот раз мастера стали чаще делать перерывы: образно говоря, вместо двух чашек кофе — десять. Это личное наблюдение; оно не доказывает, что повышение ставки снижает производительность всех мастеров.
Повышение прайса само по себе не гарантирует роста производительности. Например, если человеку достаточно 150 тысяч рублей в месяц, он может предпочесть больше свободного времени дополнительному заработку. Это условный пример мотивации, который нужно обсуждать с конкретным сотрудником.
Любите то, что вы делаете
По моему опыту, нелюбимые и плохо освоенные задачи сложнее выполнять внимательно. Практика и обратная связь помогают освоить действие; интерес к нему тоже может вырасти. Причины ошибок при этом стоит разбирать отдельно.
Руководитель — это тот, кто водит за руку. Берете за руку своих помощников, ведете их, пока они не полюбят то или иное действие: делать отчеты в Приложении 101, следить за качеством или составлять КП.
Куда бы мы ни обратились, в работе найдутся нелюбимые дела.
Важно постепенно наращивать управленческие компетенции. Если вы плохо разбираетесь в задаче, вам сложнее оценить навыки кандидата и результаты его работы. Ответственность за развитие компании остаётся у руководителя.
В своей работе я использую финансовую модель, управленческий учёт и разбор проектов. Эти инструменты помогают обсуждать решения на конкретных данных и передавать команде накопленный опыт.
Ищите любопытных
Любопытство — одно из качеств, которые я ценю в менеджерах и управленцах. Если сотрудник интересуется новым и готов учиться, помогите ему освоить более сложные задачи. Это может стать основой для развития, но не гарантирует, что он станет руководителем.
Одни сотрудники приходят к руководителю с вопросом, другие — с вариантами решения. Навык самостоятельного поиска решений можно развивать через понятные задачи, обратную связь и постепенное расширение ответственности.
Есть роли, для которых я предпочитаю развивать человека внутри команды, и роли, на которые ищу специалиста с готовыми навыками. Например, руководителю команды разработки важно глубоко понимать задачи компании. По моему опыту, на это может уйти несколько лет; универсального срока здесь нет. Для конкретной задачи по написанию кода мы можем искать человека с нужными техническими навыками. В обоих случаях требования зависят от роли.
Сосредоточьтесь на реализации проектов
Чем должен заниматься руководитель компании — поиском заказчиков или реализацией проектов? Где должен быть его фокус? Мне часто задают этот вопрос.
Если руководитель сосредоточен исключительно на поиске клиентов, реализация проектов может пострадать. Невыполненные обязательства создают риск претензий и потери репутации. Я предлагаю уделять качеству исполнения столько внимания, чтобы привлечённые клиенты получали обещанный результат.
Качественная работа создаёт условия для рекомендаций, но сама по себе не гарантирует поток новых проектов.
Сарафанное радио — один из каналов привлечения клиентов. По моему опыту, рекомендация знакомых может дать компании первоначальный кредит доверия. Эффективность и затраты этого канала зависят от конкретной ситуации.
Думайте о продукте и качестве исполнения. Это основа компании, которой вы можете гордиться. Маркетинг полезно согласовывать с возможностями команды: привлекать проекты, которые вы способны выполнить.
Какие из этих советов подходят вашей компании? Обсудите их с командой и выберите изменения, результат которых сможете проверить.
